Manager du développement commercial

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Les points forts de la formation

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Contenu de la formation

Dans un environnement de plus en plus changeant, aussi bien d’un point de vue technologique, social que sociétal, le rôle du Manager commercial au sein des entreprises évolue. Ses compétences actuelles ne sont plus suffisantes aujourd’hui et encore moins demain. Il lui faut s’adapter et surtout anticiper. Le Manager commercial met en œuvre la politique commerciale en lien avec la Direction et la stratégie de l’entreprise. Il est responsable de la réalisation des objectifs de ventes. Ses principales missions sont les suivantes : 1- Définition de la stratégie commerciale et proposition d’une offre pertinente : Pour piloter efficacement l’entreprise et permettre sa croissance à long terme, le Manager Commercial doit de définir la stratégie commerciale (diagnostic de l’entreprise, de ses marques et produits/services, diagnostic de l’environnement notamment concurrentiel) et proposer une offre commerciale pertinente (proposition d’une offre cohérente avec les besoins des consommateurs et dans le respect des ressources de l’entreprise, dans le respect des délais, du budget et des objectifs à atteindre). 2- Élaboration et mise en œuvre de l’ingénierie commerciale et gestion de la relation client : Pour poursuivre la mise en place de la stratégie commerciale, il est nécessaire d’élaborer et mettre en œuvre l’ingénierie commerciale (capacité à élaborer et optimiser une stratégie d’acquisition clients) et de gérer la relation client (formaliser les outils de fidélisation et de développement avec ses clients dans une stratégie de long terme). 3- Management des équipes commerciales : Le Manager Commercial se doit d’animer, mobiliser et mener ses équipes. Ces compétences sont regroupées autour du concept de management des équipes commerciales qui s’étend de l’animation des équipes, à la gestion des conflits ainsi qu’au développement des compétences et une communication interpersonnelle et collective efficiente. 4- Pilotage de la performance des activités commerciales et gestion des budgets : Le pilotage de la performance des activités commerciales et la gestion des budgets commerciaux sont deux enjeux majeurs qui placent le Manager du Développement Commercial à l’interface de la direction et de ses équipes. Ces deux éléments sont ainsi déterminants dans la gestion au quotidien des équipes et dans un souci de contrôle du développement commercial. Ce programme Digital MBA est conçu autour de 4 Blocs de compétences qui vont de la Définition de la stratégie commerciale à la mise en œuvre du Pilotage commercial et du budget, en passant par le Plan d’actions commercial et la gestion des clients, sans oublier tous les aspects du management commercial.

Durée et rythme de la formation

281 h

Objectif de la formation

Principaux Objectifs : Concrétiser une reconnaissance professionnelle, Vivre une expérience transformatrice et engageante, Obtenir un titre professionnel de Niveau 7, plus haute qualification professionnelle en France, ainsi qu’un MBA de l’IFG Executive Education. Objectifs du Bloc n°1 : Poser les bases d’une stratégie commerciale Etablir un diagnostic commercial Elaborer son Offre Définir son PAC (Plan d’Actions Commercial) Objectifs du Bloc n°2 : Optimiser la relation client Augmenter la satisfaction client Augmenter le taux de fidélisation clients Optimiser la conquête de nouveaux clients Objectifs du Bloc n°3 : Optimiser son Management commercial Améliorer la performance des commerciaux Développer les Talents et les compétences Conduire le changement Objectifs du Bloc n°4 : Piloter l’activité commerciale Optimiser le budget commercial Objectifs du Bloc 5 : Mettre en place un Circuit de Distribution Développer son Circuit de Distribution Piloter son Circuit de Distribution Améliorer le performance de son Circuit de Distribution

Résultats attendus

Liste des compétences visées à l’issue du Programme et en lien avec le titre RNCP : Définir sa Stratégie Commerciale et une offre pertinente : C1 Etablir un diagnostic de l’entreprise C2 Réaliser une étude de marché C3 Déterminer les objectifs commerciaux C4 Définir un produit ou une gamme de produits C5 Estimer la rentabilité des nouveaux produits C6 Proposer un plan d’actions commerciales (PAC) C7 Assister la force de vente C8 Entretenir les relations avec toutes les parties prenantes de l’entreprise Mettre en œuvre l’ingénierie Commerciale et gérer la relation Client : C9 Formaliser un portefeuille clients ou prospects qualifié C10 Affiner la base de données clients C11 Maîtriser les codes d’un entretien client C12 Rédiger une offre commerciale C13 Optimiser la relation client C14 Proposer un programme de fidélisation C15 Définir et mettre en place un outil de CRM C16 Augmenter la satisfaction client de manière continue Management des équipes commerciales : C17 Appréhender les enjeux de chaque métier C18 Décoder les pratiques culturelles C19 Anticiper les besoins en compétences et conduire des entretiens C20 Tenir un tableau de bord C21 Formaliser des objectifs clairs et hiérarchisés Piloter l’activité commerciale et son budget : C22 Construire les tableaux de suivi des performances commerciales C23 Analyser les performances commerciales C24 Réaliser un Reporting auprès de sa hiérarchie C25 Définir un budget C26 Négocier avec les prestataires en interne et en externe C27 Présenter et défendre un budget C28 Gérer le budget commercial Trade Marketing (Gestion du Circuit de Distribution) : C29 Sélectionner le format de distribution adéquat C30 Réaliser l’étude d’implantation C31 Gérer le développement d’un réseau de distribution C32 Réaliser le suivi et l’animation d’un réseau de distribution C33 Analyser la performance commerciale du réseau de distribution

Certification

Actions de formation dispensées aux créateurs et repreneurs d’entreprise

Prix de la formation

Prix de la formation 9 000,00 €

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