Réussir les actions commerciales de son entreprise

Le plan d'action commercial en 4 étapes (Exemple Excel)

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Les points forts de la formation

Elaborer une proposition commerciale dans le but de remporter une affaire. La négociation doit : Intégrer les différents points constitutifs du cahier des charges, Proposer des solutions techniques, économiques, juridiques et logistique

Contenu de la formation

Etudier la commande Analyser le cahier des charges et identifier les informations manquantes, Préciser le besoin grâce à l’entretien exploratoire ou le process de questionnement, Cartographier les parties-prenantes : équipe projet interne vs équipe projet client, Evaluer des enjeux, les critères de choix et le potentiel de succès. Se positionner Evaluer la concurrence, les opportunités et menaces, ses forces et faiblesses, Diagnostiquer sa valeur ajoutée, son avantage concurrentiel, Décider de la suite à donner : matrice « GO / NO GO », Orchestrer le projet : répartition des rôles, planification des actions, validation des livrables Elaborer la réponse Présenter sa solution, valoriser les avantages et bénéfices de son offre, Formuler ses préconisations, assumer ses partis-pris, Valoriser son expertise, renforcer son image, se démarquer de la concurrence, Adresser sa proposition en respectant la procédure indiquée.

Objectif de la formation

Détecter et hiérarchiser les besoins du client en analysant son cahier des charges afin d’apporter des solutions adaptées. Clarifier les attentes du client en questionnant son cahier des charges, par différentes voies d’échanges (réunions, visioconférences, mails, etc.) afin de tester son ouverture à des propositions d’optimisation, Formaliser la proposition commerciale en intégrant les éléments transmis afin d’être retenu, Valoriser l’offre auprès du client et des parties prenantes du projet, en favorisant les présentations impactantes et en apportant des réponses aux questions survenant au fil des exposés, Négocier les clauses techniques, commerciales et juridiques afin d’être conforme aux cadres légaux de la zone géographique de l’affaire traitée.

Résultats attendus

Mises en situations professionnelles recréant une situation de négociation complexe multipartite incluant des enjeux techniques d’exploitation (conditions extrêmes), économiques (baisse de budget), sécuritaires, écologiques (impact environnemental) ou de propriété intellectuelle (innovation). Le candidat, endossant le rôle de l’ingénieur d’affaires, doit parvenir à un accord équilibré avec le client, en respectant les marges de man¿uvres qui lui sont données (points négociables et non négociables) et en atteignant les objectifs qui lui sont fixés. Certificat de formation validant le Bloc de compétences 4 « Elaborer une offre entreprise, intégrant dimensions économiques et techniques, dans le but de remporter une affaire par appel d’offres ou mode de d’évolution équivalent » de l’Ingénieur d’affaires

Certification

Actions de formation dispensées aux créateurs et repreneurs d’entreprise
Niveau de sortie : Sans niveau spécifique

Prix de la formation

Prix de la formation 2 200,00 €

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